האתגר
בחודשים האחרונים התחלנו לעבוד עם לקוח חדש – חברה מבוססת בתחום האירועים עם ניסיון רב בהפקה טכנית. מטרתם הייתה להרחיב את פעילותם לשוק הבינלאומי ולייצר ביקושים יציבים לאורך השנה. האתגר המרכזי? למצוא נקודת בידול שתייצר ערך בשוק הגלובלי התחרותי.
לאחר חיפוש מעמיק, החברה הצליחה ליצור שיתוף פעולה אסטרטגי עם חברת אחזקות אמריקאית. אבל כאן הופיע אתגר נוסף: החיבור דרש מהחברה להציג ניסיון בתחום שלא היה להם – התקנות AV במרחבי תפילה, כגון כנסיות ובתי כנסת.
הפתרון: סטוריטלינג אסטרטגי
כאן נכנסנו לפעולה. כחברת שיווק המתמחה בסטוריטלינג ויצירת סיפורי מותג מבדלים, ידענו שעלינו למצוא דרך לגלם את הניסיון והמוניטין של החברה בסיפור חדש ורלוונטי. הנה מה שעשינו:
- מיפוי מעמיק: ערכנו פגישת עומק עם הלקוח, חקרנו את המוטיבציות, השאיפות, הפערים והחוזקות שלהם. במקביל, ניתחנו את המתחרים בארה"ב ואת צרכי השוק.
- זיהוי המהות: גילינו שבליבת פעילות החברה עומדת היכולת ליצור חיבורים בין אנשים ברגעים משמעותיים וחד-פעמיים. זו הייתה נקודת הבידול האמיתית, ללא קשר לסוג האירוע או המקום.
- יצירת "נגיעה קלה׳: פיתחנו אסטרטגיה שתאפשר ללקוחות פוטנציאליים לקחת "סיכון מחושב" בבחירת החברה. זה כלל הצעת תקופת אחריות ארוכה, מערך שירות ברמה גבוהה, וסיורים מקדימים כחלק אינטגרלי מהתהליך.
התוצאות
המאמצים הניבו פרי: החברה חתמה על הסכם פיילוט ראשון עם חברת האחזקות האמריקאית. אמנם הרווחיות בפרויקטים הראשונים ירדה מעט, אך הלקוח הסכים שבטווח הארוך היתרונות עולים על החסרונות.
תובנות עיקריות:
- חשיבה מחוץ לקופסה: לא תמיד אפשר להשיג התאמה מושלמת בין מוצר לשוק, אבל עם יצירתיות וגמישות מחשבתית, אפשר להתקרב מאוד.
- הבנה מעמיקה: חקירה יסודית של הסיטואציה והמוטיבציות של כל הצדדים היא קריטית.
- סיפור חזק: שילוב של סיפור טוב, הצעת ערך רלוונטית ומודל עסקי מדויק יכול לגשר על פערים משמעותיים.
