האתגר – להתחרות בזירה חדשה
חברת תוכנה ישראלית עם 15+ שנות ניסיון בפיתוח מערכות ארגוניות החליטה להיכנס לשוק חדש – פתרונות SaaS לעסקים קטנים-בינוניים. האתגר היה משולש:
- תחרות צעירה וזריזה: השוק היה מלא בסטארטאפים עם מוצרים חדשניים ושיווק אגרסיבי
- תדמית "כבדה״: הניסיון בפתרונות enterprise נתפס כחיסרון בשוק שמחפש פתרונות קלים ומהירים
- שינוי תפיסתי: הצורך לשנות את תפיסת השוק מ"עוד חברת תוכנה ותיקה" ל"שחקן חדשני ורלוונטי"
התהליך: מציאת נקודת המפגש בין ותק לחדשנות
- מחקר שוק מעמיק
– ראיינו 25 חברות SMB על האתגרים שלהן עם פתרונות SaaS קיימים
– מיפינו את נקודות הכאב: חוסר יציבות, תמיכה לקויה, חוסר בתכונות enterprise חיוניות
– זיהינו פער בשוק: הצורך בפתרונות "בוגרים" שעדיין קלים לשימוש
- פיתוח הנרטיב
במקום להתחרות על חדשנות, פיתחנו נרטיב שהופך את הניסיון ליתרון:
– Enterprise-grade simplicity: פתרונות ברמה ארגונית, בממשק פשוט וידידותי
– הדגשת היציבות והאמינות כיתרונות מרכזיים
– שימוש בניסיון העבר כערובה להצלחה עתידית
- יישום בשטח
– עיצוב מחדש של חומרי השיווק עם דגש על פשטות ואמינות
– פיתוח מצגת מכירה שמתמקדת בהבנה העמוקה של צרכי הלקוח
– יצירת תוכן שמדגיש את היתרונות של עבודה עם חברה מנוסה
התוצאות: כשניסיון פוגש חדשנות
תוך 4 חודשים מהשקת המיתוג החדש:
– 12 לקוחות חדשים בשוק היעד
– שיעור המרה של 28% מפגישות למכירות
– עלייה של 45% במודעות למותג בקרב קהל היעד
תובנות מרכזיות
- אל תתנצלו על מי שאתם
הניסיון שלכם הוא נכס – השאלה היא איך אתם מספרים את הסיפור שלו. במקום להסתיר את הוותק, הפכנו אותו ליתרון מובהק.
- חפשו את הפער בשוק
לפעמים דווקא מה שנראה כחיסרון (תדמית "כבדה") יכול להיות בדיוק מה שהשוק צריך (יציבות ואמינות).
- פשטות לא סותרת מקצועיות
הצלחנו לייצר נרטיב שמשלב בין העומק המקצועי של החברה לבין הצורך בפתרונות פשוטים וידידותיים.
המפתח להצלחה: אותנטיות
ההצלחה של הקמפיין נבעה מכך שלא ניסינו "להמציא" את החברה מחדש, אלא מצאנו דרך לספר את הסיפור האמיתי שלה בצורה שמתחברת לצרכי השוק החדש, וזה בדיוק העניין: חשוב לזכור שלא תמיד צריך להמציא סיפור חדש, אלא חשוב מזה, צריך למצוא את הדרך הנכונה לספר את הסיפור הקיים.