Photo by Marco Bianchetti on Unsplash

לפעמים כל מה שצריך זה חיבוק.

צרכים הם דבר מתעתע. לא תמיד ברור מה דחוף יותר, באיזה מהם להתמקד ומה יתן לי את המענה האולטימטיבי. אז איך מזהים את הצורך המהותי ביותר של הלקוח? הנה כמה נקודות למחשבה.

לפני כמה חודשים שמעתי פרק מעולה בפודקאסט על פסיכולוגיה חיובית ("להנות מהדרך" של ד״ר שירלי יאיר – מומלץ!), שהתארחה בו נועה קולר המושלמת, שאי אפשר שלא לאהוב, רגע אחרי שפרצה בסדרות חזרות וקופה ראשית. 

כמה דקות לתוך הפרק הסתבר שהיא התראיינה בדיוק באותו הפודקאסט שנתיים קודם, ואז המראיינת שאלה אותה מה החלום הגדול שלה. ובכן, החלום של נועה היה שכולם יאהבו אותה, באלו המילים. עכשיו, בעיניי זה פשוט מדהים, כי זה מסוג הדברים שאתה יכול אולי לחשוב, אבל בטח לא תעלה על דעתך להגיד בעל פה ועוד בפודקאסט. הפעם, שנתיים אחרי אותו וידוי, הקשתה המראיינת ושאלה את נועה מה עושים כשהחלום מתגשם, לאן ממשיכים מכאן? נועה שיתפה שאכן, היא חיה את החלום בלי מרכאות, והיא נורא אהובה, באופן שהוא ממש קונצנזוס, והגדילה וסיפרה שבאחת השיחות אצל הפסיכולוגית שלה, נועה שאלה אותה בדיוק את אותו הדבר, 'תגידי, מה עושים מכאן, עכשיו שאני מלכת הכיתה? אני! מי היה מאמין?' והפסיכולוגית ענתה לה בנונשלנט: 'נועה, בואי, את לא מלכת הכיתה. כמו שאת שמה לב יקירה, אין פה כתר, ואין כיתה.' 

אני לא בטוחה שהפאנץ׳ עובר כאן כמו שעבר בשמיעה ממקור ראשון, אבל כן אגיד שהפרק השאיר עלי חותם. קודם כל הכנות והאותנטיות הבלתי רגילה של נועה. יש כאן סיפור שמעיד על הצניעות שלה, על החיבור לשורשים ועל מי שהיא במהות, לפני כל התארים, שנית: אין פה כתר ואין כיתה, כ״כ פשוט, כ״כ נכון וכמה חשוב להישאר תמיד עם הרגליים על הקרקע, כשאתה למטה ובעיקר כשאתה למעלה. והרי ברור שיש לרובינו שאיפה להגיע לטופ, ואנחנו בונים לעצמנו פנטזיה של ההר שאנחנו מטפסים עליו. אבל בסוף כשמגיעים לאותה נקודת שיא, בדרך כלל מגלים שהעולם הוא הרבה יותר שטוח ממה שדמיינו. החלום ושברו, מה שנקרא. 

בואו נדמיין סירה

מסתבר שהרעיון של טיפוס והגעה לפסגה הוא טעות תפיסתית מוכרת שזולגת לתחומים שונים, ויותר גרוע – יש גופים שמקדמים אותו על חשבון המציאות, עבור אינטרסים שונים. קחו למשל את תיאוריית הצרכים של מאסלו שכולנו מכירים, שקיבלה יחסי ציבור גרועים והפכה לפירמידה עם וייב של משחק מחשב: בכל פעם שאנחנו ממלאים צורך, אפשר לעלות לשלב הבא.

מקור התמונה: MedicalNewstoDay

מאסלו לא בנה פירמידה. זו פרשנות של גופי ייעוץ ארגוני אמריקאים משנות ה-60 כדרך להסביר לחברות קורפורייט איך להגביר את תחושת שביעות הרצון של עובדי החברה לאורך זמן. יש בזה הגיון, הרי אדם על משכורת רעב, יתקשה לספק תפוקת עבודה. 

אבל זה לא אומר שאנחנו מתקדמים שלב שלב לראש הפירמידה. אנחנו מקדמים צרכים שונים במקביל – את הצרכים הפיזיים ה"נמוכים", אלה שמאפשרים לנו לשרוד, וגם את הצרכים ה"גבוהים" יותר של שייכות, סקרנות ומימוש עצמי. יותר כמו בתמונה הבאה: 

הסירה עצמה – הצרכים הפיזיים, היא קריטית כדי למנוע מאיתנו לטבוע, אבל המפרש – צרכים שקשורים לצמיחה, חשוב לא פחות כדי להגיע ליעדים.

מקור התמונה: Medium, Scott Barry Kaufman

מה זה אומר בתכל'ס

כשמבינים שכל צורך אנושי עומד בפני עצמו, חשוב בפני עצמו והם לא תלויים אחד בשני, יותר קל לגשת לצורך האמיתי של האדם שמולנו ולהבין מה כואב לו.

את הכאב האמיתי נוכל לזהות בתשובה לשאלה: למה עכשיו? או במילים אחרות: מה גורם ללקוח לפנות דווקא אלינו עכשיו, ומה יש לנו לתת לו שאין לאף אחד אחר?

דוגמה ל"למה" מהמם שבא לידי ביטוי בקמפיין עוצמתי מ-2016 הוא של חברת Huggies קנדה. החברה נתקלה במתחרה שחלשה על 90% מנתח השוק בקנדה, והייתה "מוצר הבית" המומלץ על ידי כל בתי החולים. אתגר. 

כדי לעבור את מחסום בתי החולים, הם בנו טקטיקת סטוריטלינג יוצאת דופן על בסיס 600 מחקרים (לא פחות), שמדגישים את הצורך במגע עור לעור של תינוקות. קרי: חיבוקים (hugs). הם יצאו למסע קמפיינים של חינוך שוק בבלוגים, מאמרים, ואפילו הגיעו פיזית עם צוותי התנדבות לבתי החולים כדי לחבק תינוקות ללא תמיכה אימהית. בצורה הזו הם הפכו את האימהות לגיבורות בקמפיין הסטוריטלינג שבנו, משום שהן מספקות לילדים שלהם הרבה מעבר לאהבה בכל חיבוק. חום אנושי, קרבה ומגע מחזקים את מערכת החיסון של פעוטות ומאפשרים להם להתפתח בצורה בריאה.

מקור התמונה: DivvyHQ

נכון, קהל היעד – הורים, צריך חיתולים. זה מוצר שמספק צורך פיזי בסיסי בגידול ילדים. אבל הוא מספק גם צורך "גבוה יותר" ואת זה האגיס ידעו לזהות ולדבר בצורה אינטליגנטית במיוחד. 
הצורך בקרבה וחום אנושי הוא בסיסי באותה מידה. 
יחי העולם השטוח.

שתפו את הפוסט:

בשביל זה אנחנו קמים בבוקר. כל בוקר. כאן מתאמים פגישת היכרות קצרה.

סינדרום המתחזה, סינדרום המתחזה בשיווק, סינדרום המתחזה בעבודה

סינדרום המתחזה בשיווק

הגרסה הראשונה לכל דבר שתעשו תהיה כנראה הרבה פחות ממושלמת ואפילו די מחורבנת. היא כנראה גם תביך אתכם כשתסתכלו לאחור. כשאני חושבת על תכנית השיווק הראשונה שהצגתי לפני אי אילו שנים, אני מבינה כמה פשטנית היתה לעומת איך שהרגשתי כשהכנתי אותה וכמה התאכזבתי מהתגובות הפושרות בחדר. לו ידעתי אז מה

קראו עוד »

לא מצאת את מה שחיפשת?

זה הזמן להירשם לניוזלטר שלנו
ולקבל את כל מה שמעניין בסטוריטלינג של מותגים מובילים בארץ ובעולם
אחת לשבוע ישירות לתיבת המייל, ארוז יפה יפה