מישהו צריך להגיד את זה.
המוצרים והשירותים שלכם לא מעניינים את כולם, מה לעשות?
לא כל אמא מעוניינת בבגדי תינוקות רכים, בטח אם התינוקות עוד שנייה עולים לחטיבה. לא כל בני השלושים ומשהו מעוניינים לרכוש דירה במגדל יוקרה. למעשה רובם לא יכולים להרשות לעצמם בימים אלו.
לא חבל על בזבוז תקציב הפרסום? הגדרה של קהלי היעד שלכם תאפשר לכם למקד את המשאבים שלכם בקבוצה או בקבוצות האנשים שסביר להניח שיהיו מעוניינים לקנות מכם בתכלס, AKA קהל היעד שלכם.
בואו ניקח לדוגמא סטודיו לעיצוב רהיטי פרימיום.
שוק היעד של הסטודיו יהיה מבוגרים מגיל 25 ומעלה שחיים בישראל, אבל המיקוד בקהלי יעד כבר יצריך כמה וכמה הנחות עבודה שחשוב לתקף. למשל:
מגדר: מי מקבל את החלטת הרכישה בתחום הלבשת הבית? זו החלטה משותפת? הנשים? הגברים? אצל מי האנטנות פתוחות יותר בשלב הראשוני של החשיפה למותג שלכם, ואיפה? זה הבסיס לקבוצת מיקוד שתשפוך קצת אור על השאלות האלה ותאפשר לכם לבנות מסרים שיווקיים מותאמים.
התנהגות צרכנית: איך מתקבלת ההחלטה? עצמאית בחיק המשפחה, בהתייעצות בקהילות עיצוב או בלוגים מקצועיים, או עם אנשי המקצוע כמו אדריכלים/ות ומעצבי פנים שראויים לקבל אסטרטגיית שיווק נפרדת משל עצמם?
נתונים דמוגרפיים: האם להתמקד באזורים דמוגרפיים מבוססים בארץ, בהם אוכלוסייה שיכולה ורוצה לפרגן לעצמה ריהוט פרימיום או להתרחק לפריפרייה, שם כנראה התחרות תהיה קטנה יותר.
ועוד ועוד. באיזה קבוצות גיל להתמקד? איפה הפוטנציאל הכי גבוה?
רגע, רגע, פרדוקס.
אם נצמצם את שוק היעד שלנו, הסיכוי שנצליח למכור את המוצר שלנו ירד משמעותית, לא?
לא.
היכרות עמוקה עם קהלי היעד שלכם, תאפשר לכם לייצר אסטרטגיית תוכן מותאמת שמדברת אליהם, לפרסם בפלטפורמות שהם נמצאים בהם כשהם קשובים, וללוות אותם עד שהם מוכנים לרכישה.
אז איך מתחילים להכיר אותם?
השלב ראשון: איסוף נתונים.
לא תוכלו לבחור במדויק את קהל היעד המתאים למוצר שלכם בלי מחקר בסיסי. לא להיבהל, בתור התחלה אפשר להסתפק בכמה צעדים פשוטים:
- תתחילו לחיות את ה- Analytics של האתר
כבר כתבתי לא מעט על החשיבות שאני רואה בעבודה עם אתר אינטרנט לקידום העסק. זו אחת הסיבות. בעזרת גוגל אנליטיקס תוכלו לגלות בקלות את קבוצת הגיל ומגדר המבקרים באתר שלכם, מאיזה אתרים אחרים הם הגיעו, איזה מילות מפתח הקלידו במנועי חיפוש כדי למצוא אתכם וכמה זמן הם בילו בדפי האינטרנט שלכם.
- דברו עם הלקוחות שלכם
הדרך הכי קלה לדעת יותר על שוק היעד שלכם היא פשוט לשאול.
כולנו אוהבים לדבר על עצמנו, וזה כולל גם את הלקוחות שלנו. אפשר לעשות את זה בפגישה, בטלפון או באמצעות סקרים ושאלונים קצרים במייל או בנכסים הדיגיטליים שלכם. אפשר למשל לשלב בטופס יצירת קשר באתר שדות ספציפיים כמו גיל, גודל חברה ושם תפקיד. עם זאת קחו בחשבון שזה גם עלול לטרחן ולהביא לנטישת האתר. לא הייתי מגדירה אותם כשדות חובה, אבל רצוי שיהיו.
נהלו תיעוד של שאלות וצרכים שצפים בתהליך המכירה, אתם תפיקו מזה המון המון ידע. אילו דברים מטרידים את הלקוחות שלכם? ממה הם חוששים? מה הכי חשוב להם במוצר? בתהליך?
- עקבו אחרי המתחרים
תציצו באתרי המתחרים שלכם, בפוסטים שהם מעלים, בקמפיינים, בדיוורים. למי הם מכוונים? וחשוב לא פחות, למי לא? האם יש כאן הזדמנות עבורכם? האם יש מקום לשיתוף פעולה?
השלב שני: פיתוח פרסונות
אחרי שאספתם את הנתונים, אפשר להתחיל לייצר 3-5 פרסונות לעסק, שזה אומר במילים פשוטות, תיאור מפורט של הלקוח/ה האידיאלי שלכם עם כמה שיותר פרטים רלוונטיים כמו: גיל, מגדר, מצב אישי, רמת הכנסה, מיקום, תחביבים, יעדים, אתגרים. איך המוצר או השירות שלכם יכולים לעזור להם.
על סמך הפרסונות שתייצרו אפשר לייצר פרופילים של קהלי יעד.
למשל, אם אתם בעלים של חנות לבגדי תינוקות, יתכן שהפרופיל הדמוגרפי שלך יהיה נשים נשואות (או לא) בנות 25-40 בהריון. אם יש לכם חנות למוצרי כתיבה, המיקום הגאוגרפי של קהל היעד שלך עשוי להיות במרחק של עד 15 קילומטרים מהחנות. אם אתם משווקים סטודיו לעיצוב רהיטי פרימיום, רמת ההכנסה של קהלי היעד תהיה גבוהה יותר מהממוצע.
השלב השלישי: גיבוש תכנית עבודה
עם הפרסונות המגובשות שלכם, אתם כבר בשלים להחליט איפה כדאי לשים דגש בפעילות השיווקית ואיפה אפשר להוריד את הרגל מהגז. במקום לייצר מסרים גנריים, תוכלו למקד את הפעילות שלכם בטירגוט הקהלים המדויקים לעסק, וביצירת שיתופי פעולה עם עסקים רלוונטיים אחרים.
ככל שתגדירו את קהלי היעד שלכם ותבינו איזה לקוחות אתם רוצים להביא לעסק, תוכלו לחזר אחריהם בצורה הנכונה ביותר, והפעילות השיווקית תהיה יותר אפקטיבית ומצליחה.
