מי לא אוהב גיבורים? גם אם אתם לא גרופים של מארוול, סביר להניח שיש דמות כלשהי שמהווה השראה עבורכם, איזשהו סמן ימני שעוזר לכם לגבש ולכייל את עצמכם בתקופות של אי ודאות. אסטרטגיות שיווק רבות רותמות את הכוח של "מסע הגיבור" כדי לסמן ללקוחות שלהם יש את הפיתרון לבעיה ממנה הם סובללים. נרטיב הגיבור בולט במיוחד כשמדובר בסיפורי מותג של סטארטאפים, שללא ספק עוברים כברת דרך עד שמגיעים לבעיה הנכונה, למוצר הנכון, למשקיע הנכון ולקהל היעד המדויק.
הסיפור של דיוויד רוג׳ייר, היזם מאחורי הסטארטאפ מאסטרקלאס שנאמד בשווי 2.75 ביליארד דולר, עובר בכל השלבים הקלאסיים של נראטיב הגיבור. למי שלא מכיר, מאסטרקלאס היא פלטפורמה שמאגדת קורסים ממיטב המומחים/סלבריטאים ברחבי העולם ממגוון תחומים: החל מגורדון רמזי שמעביר סדנה על יסודות הבישול, קרלוס סנטנה שמלמד את אמנות הגיטרה ועד דן בראון על כתיבת מותחנים.
המסע של רוג׳ייר מתחיל לפני שהיה לו רעיון לסטארטאפ או אפילו רצון להקים אותו. תוך כדי התואר השני בסטנפורד הוא הציע למרצה שלו, אותו מאוד העריך, שיעסיק אותו אצלו בחברת הון סיכון אותה ניהל. המרצה הסכים והעסיק אותו כמגייס משאבים אבל כפי שמעיד רוג׳ייר בכנות, זה שיעמם אותו למוות לגייס כספים עבור סטארטאפים אחרים. זמן לא רב אחר שהתחיל לעבוד בחברה, הוא עדכן את הבוס שהוא עוזב כדי להקים סטארטאפ משלו. התחום? לא ידוע. אממה, המרצה שכל כך האמין ברוג׳ייר וביכולות שלו החליט להשקיע חצי מליון דולר, בלי שום צפי הכנסות, תצהיר פיננסי או סיפור מותג.
התחלה טובה, נכון?
אז האמת שלא.
כאן התגלה האתגר האמיתי של רוגייר. עם ציפייה כבדה על כתפיו, אפס הצעת ערך או כיוון, הוא היה צריך להקים סטארטאפ שיצדיק את ההשקעה. יחד עם המשקל הזה, נוסף משקל שקוף אחר, לרוג׳ייר, כפי שהוא תפס את הדברים, לא הייתה הזכות להתלונן או לשתף אחרים בקושי. הרי הוא זכה בפריבילגיה שאחרים לא זוכים בה במהלך חיים שלמים.
האתגר הוריד את דיוויד לתקופה של שנה "חשוכה", כפי שהוא מכנה אותה. שנה שבה הוא ניסה להתמודד ולפצח את "הרעיון המושלם" מכל מיני כיוונים: מיפוי הצרכים שלו, תחומי הידע שלו, צרכים של אחרים, פערי ביקוש והיצע בשוק, טרנדים וכן הלאה. ככל שהעמיק במחקר יותר, והתייעץ עם אחרים יותר, הרעיון חמק ממנו כי מה לעשות שלפעמים עודף של נקודות מבט ודעות אישיות הן רק מבלבלות יותר.
בנרטיב הסיפור הקלאסי, הגיבור מתייעץ עם "החכם" שמוציא אותו לדרך חדשה. ואכן דייוויד מצא את החכם בשתי דמויות: הראשונה, הציעה לו מסגרת מחשבה חדשה 'תחשוב על סטארטאפ שגם אם הוא ייכשל, עדיין יאפשר לך להיות גאה בעשייה שלך'. זה כבר צמצם לו את תחום המחשבה לשאלה אחת: תכל'ס, מה מעניין אותך? והתשובה אפשרה לו לגדר את הסטארטאפ בגבולות ה- edtech, למרות שתחום החינוך היה כבר רווי בפלטפורמות מצליחות כמו: Coursera, Udemy, Udacity ואלה רק המוכרות מביניהן.
דמות החכם השניה היא לא אחרת מסבתא של רוג׳ייר, ניצולת שואה שעזרה לגדל אותו. הנחישות שלה איפשרה לה ללמוד רפואת ילדים ולהצליח בתחום שהיה שמור בזמנו לגברים לבנים, ילידי ארה"ב בלבד. האמביציה שלה לחדור לתחום כל כך סגור כדי לרכוש השכלה שהיא בחרה לעצמה, נתן לו את ההשראה לצלול לתוך שוק לא מוכר ואתגרים לא ידועים שעומדים בפניו.
ואכן. עמדו אתגרים.
גם אחרי שמיפה את המסע לפניו, בנה סיפור מותג, מצגת משקיעים, roadmap והכין את עצמו לקראת כל שאלה אפשרית, הוא עדיין היה צריך לגשת אל המומחים עצמם, הם הם המוצר, ולשכנע אותם לבנות קורס בפלטפורמה שלו. כל זה בתקציב נמוך ממה שהם היו ככל הנראה יכולים לקבל בכל ערוץ אחר (טלוויזיה, הופעות, מכירת מוצר עצמאית וכן הלאה). אבל הוא התעמת עם האתגר.
רוג׳ייר שלח מיילים למאות אנשים שלא מכירים אותו, התקשר ואפילו סגר טיסות מהיום להיום רק כדי להתייצב לפגישות עם המומחים שנענו לקריאה שלו. כעבור כמעט עשרה חודשים של מאמץ ולא מעט פקפוק עצמי הצליח לסגור קורס ראשון עם הסופר והיזם James Patterson, שכתב מאות רבי מכר. מה ש"קנה" את פטרסון הייתה האפשרות להיות מנטור לאחרים, למרות שבזמנו עוד לא היה קהל לפלטפורמה. הוא עצמו התחיל את הדרך בעזרת מורה דרך שהנחה אותו ואת המתנה הזו רצה להעביר הלאה. וזה ניכר, אומר רוגייר, בהתגייסות לכל העבודה המשותפת, לצילום הקורס והמחשבה על התסריט.
תפיסת החינוך המסורתית מעודדת את התלמידים להתמקד בתחום מומחיות אחד', הוא מסביר, 'ואילו שוק הצרכנים מספר אחרת: אנחנו יצורים וורסטיליים ואוהבים להסתקרן וללמוד מגוון של נושאים. זו הסיבה שמנוי שנתי לאפליקציה מאפשר כניסה חופשית לכל הקורסים. שילוב של מסקנות צרכניות בתוך עולם של אקדמיה הוא עדיין בחיתוליו, ואני שמח להיות חלק מהתנועה הזו.
למרות היקף ההשקעה וכמות לא מבוטלת של משתמשים (מעל מליון, אבל לא ברור כמה בדיוק), מאסטרקלאס עוד לא רווחית כשלעצמה ורוג׳ייר מקפיד שלא לחשוף את תקציב השיווק המשמעותי מאוד (מאוד) של החברה. אז חגיגות הניצחון עוד לא מתקיימות והמסע עוד בעיצומו אבל הוא מרוצה מההצלחה, ומקפיד לשתף את הקהל שלו בקשיים, בהצלחות ובערך שיש לפלטפורמה להציע.
סיפור המסגרת של רוג׳ייר מאפשר לקהל שלו להיות שותפים במסע שלו, לתרום את תפיסת העולם שלהם בבחירות הצרכניות ולתת ביקורת כצרכנים, וזה בין היתר מה שמאפשר למאסטרקלאס לגדול בהתאם לרצונות בשוק, לדייק את המרקט פיט, ולהמשיך לצמוח. בנרטיב הגיבור אותו אימץ רוג׳ייר באופן טבעי, סיפור המותג השלם גדול מסך חלקיו, וזו אחת מאסטרטגיות התוכן המומלצות והמחברות ביותר, לכל מותג באשר הוא.
