לכבוד הביקור של Tony Robbins בישראל בחודש הבא, ראוי להקדיש רגע לפרק מצוין במיוחד בפודקאסט שלו, בו הוא משוחח עם Jay Abraham על שיווק, חדשנות אסטרטגית וגדילה אקספוננציאלית של עסק. אלה מילים גדולות, נכון, אבל הוא הרוויח אותן ביושר. זהו פרק מרתק, מקורי שפותח את הראש, למרות שהוא באנגלית, ולמרות שהוא לא קצר. שווה, באחריות.
יש שני חלקים לפרק הזה, אני התחלתי בטעות מהחלק השני דווקא ואותו אני גם מצרפת כאן, ממליצה לא לוותר גם על החלק הראשון, יש בו לא מעט פנינים. למי שבכל זאת לא מוצא זמן, ריכזתי כמה נקודות מרכזיות שעלו בפרק ורלוונטיות לכל בעל עסק, וגם למי שעדין לא שם אבל רוצה להיות מתישהו.
- ניהול הידע הנצבר שלכם כדי למקסם את החזון של העסק ושל הלקוחות שלכם: לכתוב תובנות שצברתם מעבודה מול ספקים, מקומות עבודה (גם מתקופת הילדות) וכל חוויה אישית ועסקית משמעותית.
- מיפוי ואופטימיזציה לכלל הנכסים שלכם: קשרים, מיומנויות אישיות, חוזקות טבעיות ונרכשות, ספקים, שותפים ועוד.
- איתור הזדמנויות מענפים אחרים – ללמוד איך משווקים שירותים בענפים אחרים, לא בהכרח בענף שאתם נמצאים בו. את המגרש הביתי שלכם אתם כבר מכירים, כדאי לפתוח את הראש.
- לפעול תחת ההבנה שהמשחק שאתם משחקים הוא לטווח ארוך, לכל החיים, כך שאפשר לקחת בחשבון הפסד לטווח קצר ולהיתרם בטווח ארוך. על אותו משקל, מהתפיסה הזו יותר קל לספוג מתן ערך אמיתי לאחרים, גם אם בטווח הקצר הוא כרוך בהפסד.
- לייצר שיתופי פעולה עם מתחרים שאינם מתחרים – ללמוד מהידע שלהם, להיפגש איתם. גדולים/קטנים יותר, עסקים בריחוק ג"ג שלא מהווים תחרות. ללמוד אותם ולהכיר איך הם עושים את זה.
- להגדיר את החזון מהמקום של איזה ערך אתם נותנים ללקוחות שלכם. מה הדרך הטובה ביותר, עם הערך הכי גדול שהשירות שלכם יכול לתת ללקוח הקצה שלכם.
- לחתור לגידול אקספוננציאלי (=אחוז גידול קבוע, בפרקי זמן שאנחנו מגדירים מראש) ע"י התייעלות (הורדת עלויות, הגדלת תפוקות): הגדלת מכירות, צמצום לקוחות נוטשים, גידול בלקוחות חוזרים, מיקסום ידע נצבר בעסק והפיכתו לנכס מניב. הוא נותן דוגמאות יצירתיות מאוד למימוש האסטרטגיה הזו בפועל, ממליצה להקשיב.
שאלות מנחות לדיוק ומינוף האסטרטגיה העסקית שלכם:
- מה המנוע של העסק? מאיפה הכסף מגיע ומה הכי רווחי?
- האם יש פוטנציאל נוסף למקורות הכנסה? למשל, אזורים ג"ג או גישות נוספות שיכולות להיות רלוונטיות
- מי עוד יכול להיתרם מההצלחה שלכם, חוץ מכם? למשל, ספקים שמתפרנסים מכם משמעותית – יש להם אינטרס גדול שתצליחו, אולי ירצו להשקיע בכם, לקדם אתכם, לשתף פעולה. כנ"ל גם לקוחות. חשוב לזהות מי בעמדה שיש לו לקוחות מהפרופיל שלי יש, השקיע כמוכם כסף, זמן ומשאבים ויהיה בעמדה טובה להמליץ עליכם.
- באיזה דרכים נוספים אתם יכולים לתרום בצורה אתית ללקוחות שלכם ולספק להם עוד ערך?
- באיזה דרכים אתם יכולים להפחית את הסיכון שבפעולת המכר ולהפיג חסמים וחששות ברכישה ראשונה ולא מוכרת? רובינס טובע את המושג risk reversal: להתחייב לשירות מצוין, ולא – החזר כספי. יש עוד דוגמאות רבות ליישום של אסטרטגיית risk reversal.
זהו, על קצה המזלג. למיטבי הלכת, האזנה נעימה!
