אי שם ב- 2007 החלטתי לפתוח את העסק הראשון שלי בתחום אירועים עסקיים וכנסים. הייתי צעירה, הייתי רעבה, ולא היה לי מושג קלוש מאיפה מתחילים. פייסבוק עוד לא היו פייסבוק והשיווק הדיגיטלי היה בחיתולים. בסוף פשוט פתחתי ספר טלפונים (ליטרלי ספר טלפונים, אני עד כדי כך קשישה), ועברתי על כל החברות שנראו לי רלוונטיות באזור המרכז והשרון. את הצ׳אנס הראשון שלי קיבלתי כעבור כמה ימים ועשרות סירובים באות סמך, מחברה שהתרשמה מהנחישות שלי והחליטה להמר עלי.
איך הצלחתי? שילוב של הרבה מאוד תרגול וגם קצת מזל במובן של להיות במקום הנכון בזמן הנכון. אם בשיחות הראשונות קצת גמגמתי ולא הייתי שלמה עם הערכים המוספים שאני מביאה לשיחה, הניסיון והתרגול הביאו אתם ביטחון ונינוחות שהקרינו החוצה. זו היתה תובנה חשובה עבורי להמשך הדרך. אף פעם לפני כן לא תפסתי את עצמי כאשת מכירות, אבל עם השנים גיליתי שאני שואבת סיפוק אדיר משיחת מכירה טובה, מהיכולת לסגור עסקאות ופרויקטים וזה לגמרי תולדה של ביטחון ודרך שנעשית עקב לצד אגודל.
מכירות זה קשה, אז מה?
כמות הלא שתשמעו בהתחלה, גדולה עשרות מונים מכמות הכן. קושי במכירות הוא אחת הסיבות ש-40% מהעסקים הקטנים והבינוניים בישראל נסגרים מדי שנה. להכניס לשוק מוצר חדש לשוק זה קשה, מהרבה מאוד בחינות. ריבוי של עסקים באותו תחום, תחרות קשה שנוגסת בשולי הרווחיות, המפגש עם השוק עצמו שמזמן שאלות קשות כמו what's in it for them, מה הערך שהמוצר שלי ייצר עבורם, ויש גם עניין פרסונלי שמצריך להיות במוכנות לשים את עצמכם out there ולטרגט לקוחות באופן אקטיבי. זה בעיקר רלוונטי בשנים הראשונות של העסק, בהם בדרך כלל העסק מבוסס על אדם אחד, אתם.
80% מהמכירות מתבצעות על ידי 20% מנציגי המכירות.
כמה מהאנשים העשירים בעולם החלו את הקריירה שלהם כנציגי מכירות, ויש הרבה מה ללמוד מהם. דייל קרנגי למשל, הוא אחד מאנשי המכירות הטובים והמשפיעים בכל הזמנים שעשה קריירה מהתשוקה שלו לנאום.
קרנגי נולד ב- 1988 במיזורי למשפחה שהתפרנסה מחקלאות, בעוד שהוא העדיף לבחור נתיב של לימודי חינוך. תפקידו הראשון היה למכור קורסי התכתבות לחוואים, ואחרי שחסך 500 דולר פרש ממכירות כדי לחתור להגשמת החלום שלו להיות שחקן. אחרי אפיזודה קצרה ולא מוצלחת הוא חזר לניו יורק, שם קיבל את הרעיון ללמד דיבור בפני קהל ושכנע את מנהל ימק״א לאפשר לו ללמד כיתה בתמורה ל- 80% מההכנסות נטו. בשיעור הראשון שלו נגמר לו החומר באמצע השיעור והוא נאלץ לאלתר והציע לתלמידים לדבר על משהו שמכעיס אותם. כך הוא גילה שהטכניקה הזו גורמת לדוברים לא לפחד לדבר בפני קהל.
משיעור הבכורה הזה התפתח קורס הדגל שבנה אותו. קרנגי השתמש ברצון של האמריקאי הממוצע לקבל ביטחון עצמי רב יותר, ועד שנת 1914 הוא כבר הרוויח 500 דולר בשבוע (בערך 12800 דולר כיום). התשוקה שלו לנאומים היתרגמה לספרים רבים, ביניהם הספר ׳איך לזכות בחברים ולהשפיע על אנשים׳, שנמכר במלמעלה מחמישה מיליון עותקים ב- 31 שפות.
ליקטתי מהספר 5 טיפים מרכזיים שיעזרו לכם לשפר את ביצועי המכירות שלכם:
- תתעניינו באמת. התעניינות כנה באנשים שאתה מנסה למכור להם משהו תאפשר לכם להבין לעומק את צרכיהם ורצונותיהם, ולמצוא את הפתרון הטוב ביותר עבורם.
- אנשים מתעניינים הרבה יותר במה שהם רוצים מאשר במה שאתם רוצים. אם אתם רוצים שהלקוחות הפוטנציאליים שלכם יבצעו פעולה ויקנו את המוצר שלכם, אתם צריכים להיות מסוגלים להראות להם איך זה יועיל להם.
- גרמו לאדם שמולכם להרגיש חשוב, ועשו זאת בכנות. אחד הצרכים העיקריים של אנשים הוא להרגיש חשובים ומוערכים. בפעם הבאה שיש לכם פגישה עם לקוחות פוטנציאליים, נסו למצוא משהו שיגרום להם להרגיש חשובים, אבל עשו זאת בצורה כנה!
- התחילו עם שאלות שהאדם שמולכם יענה עליהן באופן חיובי. ברגע שאדם נותן תשובה שלילית, הוא נוטה לדבוק בה מטעמי אגו. שאלות שצפויות לקבל את התשובה כן, יגדילו את הסיכוי שהוא ימשיך להסכים אתכם.
- תנו לאדם האחר להרגיש שהרעיון הוא שלו. אף אחד לא אוהב שמוכרים לו משהו, אנשים רוצים להרגיש שהם מקבלים החלטות קנייה על סמך הרציונל והצרכים שלהם. במקום לנסות למכור את המוצר או השירות שלכם, תנו הצעות מעודנות שיובילו את הלקוחות הפוטנציאליים שלכם להאמין שיש להם צורך בכך.
כך ייעשה למי שרק רוצה ׳לדייק׳.
יישום יפה של הטיפ האחרון חוויתי בעצמי לפני כמה חודשים, אז כתב לי קולגה כדי להחמיא לי על הניוזלטר שלי אותו קיבל באותו השבוע ולבחון אפשרות לשיתוף פעולה.
הוא כתב לי כך: ׳את מדריכה ומאמנת שיווק, אני מספק מערכות ומטמיע תהליכי עבודה במערכות לניהול עסק, גבייה וסליקה, בואי נשתף פעולה׳. עכשו, היות ויש לי רגישות להגדרת העבודה שלי כיועצת שיווקית וכהנה וכהנה תארים, רציתי להסביר לו מה אני עושה ועניתי לו ממקום שרק רוצה לדייק באלו המילים: ׳על איזה סוג של שיתוף פעולה חשבת? רק לדייק, אני לא מדריכה ומאמנת שיווקית, גם לא יועצת. אני מנהלת מערכי שיווק לחברות וארגונים שאין להם מנהל שיווק בבית מכל מיני סיבות רבות ומגוונות. ממש עושה את העבודה, לא אומרת מלא דברים חכמים או לא חכמים ומשאירה אותם להתמודד עם זה׳.
אחרי שלחצתי על ה׳שלח׳, קלטתי איזה מייל טרחני ויהיר זה נשמע, ועוד לאדם שלא מכיר אותי ולא מבין מאיזה מקום אני באה. היה לי חשוב לוודא שהוא לא יקבל רושם מוטעה עד כדי כך שהרמתי לו טלפון והסברתי למה רשמתי את מה שרשמתי. מפה לשם התגלגלה לה שיחה שהמשיכה להתכתבות עניפה, עם אחד מתהליכי המכירה העדינים והמקצועיים שיצא לי לחוות באופן אישי.
שיתפתי אותו שבדיוק הטמעתי מערכת CRM בעסק כי הרגשתי שאני כבר לא מוצאת את הידיים והרגליים, ואני בינתיים מסתפקת במודול בסיסי שמתאים לצרכים שלי היום, ושואפת בעוד שנה-שנתיים להזדקק למערכת מורכבת יותר. ועל זה הוא ענה לי כך (משתפת באישורו):
׳בנערותי שיחקתי כדורסל בליגה. זכור לי שבשנה הראשונה המאמן לימד אותנו יסודות משחק, שליטה בכדור, מיקומים, הגנה וקליעה לסל במצבים שונים. לנו החדשים, בשום פנים ואופן, לא הרשה לשחק משחק חופשי. לשאלתנו אמר שכאשר שחקן משחק חופשי הוא מסגל לעצמו הרגלים לא נכונים (כיוון שעדיין לא למד) שאותם לא ניתן יהיה להוציא באימונים. למה אני מספר לך זאת? זה בהקשר לעבודה עם {מערכת ה-CRM}.
תסלחי לי שאני מציין זאת, אבל אם תמשיכי עם התוכנה אותה בחרת בגלל שהיא חינמית, תתרגלי לעבוד איתה, ותמשיכי לעבוד עם כמה מערכות (מה אפשר לעשות, המערכת הזאת אינה מפיקה מסמכי מקור) ולא תהייה לך תמונת לקוח מלאה במקום אחד. לכן, שלא כמו במקרים אחרים, אני לא מכניס למשימה לתאריך שאת ציינת (עוד שנה-שנתיים) ולמעקב׳.
התהליך כולו גרם לי לחשוב ולשקול שוב את ההחלטה שקיבלתי וזו דוגמא מעולה לתהליך מכירות מקצועי ומכבד, שרואה את הצד השני, מבין את הצרכים והאישיואים שהוא מתמודד איתם ומספק לו את כל האינפורמציה שהוא צריך כדי לקבל את ההחלטות שלו לבד, עם דחיפה קלה. עכשו תוסיפו לזה מערך שיווק איכותי שמטפח ומזין את הלקוחות הקיימים והפוטנציאליים במסרים שיעודדו קנייה, הרחבה ושימוש במוצר או בשירות, ואתם על דרך המלך.
